Рефераты от А до Я
  • Рефераты, курсовые, шпаргалки, сочинения, изложения
  • Дипломы, диссертации, решебники, рассказы, тезисы
  • Конспекты, отчеты, доклады, контрольные работы

  • «Закрытые»

    На 99% односложные ответы

    На 60% развернутые ответы

    5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное — это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался значительно менее значимым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лучшие менеджеры по продажам никогда не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они используют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке:

    «...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему предложению?»;

    «...подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование нашего продукта позволит вам...»;

    «...возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения будет устроить презентацию для вашего босса...».

    6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.И об этом вы наверняка неоднократно слышали, но при этом сами никогда не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандартных фраз «о погоде» стандартных продавцов. Исследования показали, что данный факт верен лишь для продаж «по одному звонку» или когда продавец приходит к вам домой. Во всехостальных случаях наибольшее влияние на итоговый результат оказывает этап «Изучение/понимание проблем клиента».

    7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться.Исследования 1940-х и 1950-х гг. говорили, что лучших результатов в продажах добиваются экстраверты. Исследования 1980-х и 1990-х гг. не находят подтверждения этому факту. Что изменилось? Ничего, кроме стереотипов. Теперь в менеджеры по продажам берут не только экстравертов.

    Исследование показало, что клиенты больше всего ценят в менеджерах по продажам не искренность, не тип личности, а компетентность в решении их проблем.

    8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции.Ни в коем случае. На самом деле любое возражение — это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи. Вам нужны барьеры? Если вы в чем-то заинтересованы, вы будете их «выстраивать»?

    Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возражений от клиентов, потому что заранее их предотвращают. Как правило, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Например, вы утверждаете, что ваше оборудование может работать при температуре от -50 до +50 градусов по Цельсию, удовлетворяет европейским стандартам шумности и его можно подключить к компьютерной системе управления предприятием. На что клиент возражает, что его все это мало интересует (у него в цехах температура всегда около 20 градусов, европейские стандарты он вводить не планируется, а компьютеров у него всего два, и оба стоят в бухгалтерии), а про себя думает, что все эти качества наверняка нашли отражение в цене оборудования.

    Согласно данным исследования, можно более чем на 50 % сократить число возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать только об этом.

    9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товарами конкурентов. «...А то вдруг конкурент предпримет ответные меры», — утверждают сторонники этого тезиса и... ставят себя в неудобное положение. Ведь большинство клиентов хотят, чтобы им объяснили, чем данный товар лучше других. Хвалить конкурента не хочется, а хвалить себя вроде бы нельзя.

    Лучшие менеджеры по продажам, по данным исследования, никогда не отказываются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Более того, они постоянно атакуют конкурентов, говоря о достоинствах своего продукта! Основное правило в этом случае — говорить, чем лучше ваш товар, а не чем хуже товар конкурента.

    10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.В большинстве случае это неверно. Несмотря на то что оборот по крупным клиентам выше, зачастую и затраты на работу с таким клиентом высоки, и скидки у него самые высокие, и платит он с задержками и т. п., а в итоге прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним.

    Подводя итоги, мы рекомендуем вам выписать и проанализировать те мифы, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в своей работе.Если, пользуясь методом ABC-анализа, в качестве исходных данных по всем клиентам взять прибыль, а не доход, то вы найдете именно ту группу клиентов, которой стоит уделять основное внимание. Помните, что 80 % прибыли приходит от 20 % самых прибыльных, а не самых крупных клиентов.


    Скачали данный реферат: Давыд, Kolbin, Harita, Амвросий, Kaprijanov, Vagin, Ревекка, Сенькин.
    Последние просмотренные рефераты на тему: антикризисное управление, дипломная работа совершенствование, шпоры бесплатно, решебник по математике 5.




    Предыдущая страница реферата | 1  2  3




          Читать c Google   Читать в Яндекс.Ленте   Подписка на почту   Наш Твиттер   Подписаться на RSS через feedburner



    Категории:

    Другие рефераты, курсовые, дипломы, шпаргалки, сочинения, изложения, конспекты
    » Referatti.RU | Рефераты по физкультуре и спорту | Борьба с допингом в спорте: 2004-й Олимпийский год: Борьба с допингом в спорте: 2004-йОлимпийский год Григорий Родченков, мастер спорта...
    » Referatti.RU | Биографии | Юбанкс Гордон: ЮбанксГордон Юбанкс Гордон (Gordon E. Eubanks, Jr.), президент Symantec Corporation...
    » Referatti.RU | Рефераты по экономике | Банковский маркетинг: смотреть на рефераты похожие на "Банковский маркетинг"План1. Маркетинг.1.1 Понятие ...
    » Referatti.RU | Рефераты по науке и технике | О вращении электрона: О вращенииэлектронаЗиновийДокторовичI. Введение.Как известно[1], основанием для...
    » Referatti.RU | Сочинения по литературе и русскому языку | "Новые люди": "Новыелюди" (по романуН.Г. Чернышевского "Что делать?")РоманЧернышевского “Что д...
    » Referatti.RU | Рефераты по праву | Право. Шпаргалки: Право. ШпаргалкиОснования прекращения деятельности юридического лицаДеятельность юр...
    » Referatti.RU | психология, педагогика | Способ излечения заикания: Способ излечения заикания Лагузен X. О заикании, с объяснением способа излечения эт...
    » Referatti.RU | Рефераты по культурологии | Время в религии: РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ РЕФЕРАТ на тему “Время в религии...
    » Referatti.RU | Рефераты по экономике | Австрийская школа маржинализма: Австрийская школа маржинализма  И. В. Розмаинский Основныепредставители: Карл Мен...
    » Referatti.RU | Рефераты по москвоведению | Быт дворянской усадьбы: БЫТ ДВОРЯНСКОЙ УСАДЬБЫЗагородная дворянская усадьба конца XVIII - первой трети XIX с...


    Разделы сайта



    Облако тегов